レバメモ『社労士絶対成功の開業術・営業術』内海正人

社労士 絶対成功の開業術・営業術
社労士 絶対成功の開業術・営業術 内海 正人

インデックス・コミュニケーションズ 2007-11-21
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社会保険労務士 独立開業 絶対成功の7ヶ条
1 経営者という心構えを意識する
2 マーケティング力をつけ、お客さまのニーズを取り込む
3 目標設計の階段を作る
4 顧問契約をベースに、コンサルティングを行う
5 情報を無限の価値へ
6 実行に移し、成果を出せ!
7 パーソナルブランドを確立せよ!

■序章 最初に押さえておきたいこれだけのこと
社会保険労務士は自分を売る商売です!
 この仕事には仕入れも、在庫もありません。あえていうなら仕入れは、自分の頭にある知識です。仕入れや在庫がないので、原価を元に売値を設定することができないということです。自分のサービスの質、自分の価値などをよく把握して「自分に値段をつける」ことが必要になるのです。
 では、どのように“価格設定”すればいいのでしょうか? ここで考えなくてはいけないのは、自分自身が値段設定するということは、自分で自分の価値を決めるということです。そのためには、自分の値段を知ることが重要です。自分に自身があれば「高価な価格」を提示できるでしょう。つまり、磨けば磨くほど、自分自身にバリューが出て、自分が高く売れるのです。
あなたの価値を評価するのはお客さま
 社会保険労務士であるあなたは、誰に評価されるのでしょうか?
 それはやはり、他人であるお客さまです。それがすべてです。人が人を評価するということは、単に技術がすごいとか、経験があるからとか、企業規模が大きいからだけではありません。つまり何らかの行為がそこに存在します。条件の比較は感情抜きで、決定するときは感情も含めて、ということです。自分そのものが商品である社会保険労務士というサービスは、人から好意をもたれることがより大切となります。
全国を相手に営業し、集客する仕組みとは
 今日では地域を越えて、複雑化する雇用環境に対応できる社会保険労務士が求められてきているのです。労働問題は地域を選びません。電話はメールでの受付、手紙での対応など、少し工夫すれば全国対応は可能です。私は、年間で100件ぐらいの有料案件相談をこなしていますが、「電話やメールでの相談だからといって、限界を感じたことは決してない」というのが素直な感想です。
 では、具体的にはどうしたらいいのか? インターネットの力を借りて、ホームページでサービスを紹介する方法が有効です。例えば、これまでにかかわった事例やお客さまの声などを紹介していきます。ホームページは一日二四時間働き、見込み客をつれてきてくれます。それも、全国各地からです。
■第1章 専門用語は捨てなさい
「専門家だから専門用語を使う」は間違っている
 私たち社会保険労務士という職業は、法律を扱っているので言葉に専門用語が出てくるのは当たり前ですが、業界意外の人に専門用語を使うのはいかがなものでしょうか。本当のプロは相手のことを考えて話をします。専門用語は、分かる人には、とても効果的な一面も持っていますが、専門外の人にとっては、とても傲慢な言葉に聞こえます。専門用語は一度捨てるつもりで物事を考えて表現しないと、多くの人とのビジネスチャンスの芽を、自ら摘んでしまうことになります
セミナー営業のメリットを活かせ
 専門家として頭を下げる必要がなく、それでいて魅力的な営業方法があります。それはセミナー営業です。セミナーとは、自分の知識や経験をみなさんに伝える場です。セミナー参加費を頂戴して、それでいて営業できる機会です。セミナーの価格は、目的を何にするかによって変わってきます。セミナーそのもので収益をあげるのか。それともその先のサービスに落とし込むのか
セミナーでは、講師という立場で、いきなり「先生」です。一般の人から見れば、専門職という特殊な技能を持った「特別な人」に映るのでしょう。専門職の人はこの立場を利用しない手はありません。
一回のセミナーで100万円を稼ぐ方法とは
 安い参加費でセミナーに参加する人の属性を考えてみてください。まず、経営者が参加することは考えられません。それでは案件なんて出てくるはずがありません。だから高額な参加費をいただいて、自分が持てる範囲のすべての力を発揮できるようなものを開催しましょう
 具体的に、例えば、3万円いただいて34人集客できれば、売上100万円も現実的な数字になります。
 ここで考えなければならないポイントは、以下の4点です。
①集客はできるか?
②高額セミナーに耐えられるコンテンツを用意できるか?
③コンテンツを自分のものとして語れるか?
④自分に語る資格があるか?

 このポイントがクリアできれば、一回のセミナーで売上100万円も夢ではありません。
ノウハウ販売は強力な営業ツール
 労働問題や年金問題、人事コンサルティングや労務リスクなど、社労士が語れるノウハウの情報提供を行ったら、どのくらい価値があるか?
  ノウハウは適正なところにきちんと落とし込んでこそ新の価値が出てくるものです。となると、ノウハウそのものをまとめておくことは、今後の展開で大きな意味を持ちます。私の場合は、HP上で、「55の実践パターン!労使トラブル解決マニュアル」と「社会保険料をグッと激減させる方法」という二つの情報商材を販売しています。さらに、この商材を購入した方から、コンサルティングや顧問業務の問合せが数多くきます。購入をきっかけに、何十社からもその後の契約をいただいております。HP上で、入口の商材販売から、出口の商品まで流れができていれば、顧問やコンサルティング依頼といった案件相談は必ずあとからついてきます。
一本のメールマガジンで150万円を売り上げる
 メールマガジンは強力な営業ツールです。ホームページやブログは「待ちの営業」といわれますが、メールマガジンは「飛び込みの営業」です。これは強力な営業ツールです。しかし、単にメールマガジンを発行すればいいというわけではありません。つまり、有益な情報の提供をしなければいけません。
 メールマガジンにも「流れ」というものがあり、最初は「導入」が必要です。いきなり、専門的な話をしてもダメです。それから本題へとつなげ、情報商材やセミナーの告知、販売という流れとなります。しかし、あくまでも情報提供が主であって、販売は従という流れを崩してはいけません。モノを売るときにはいつも強く売るのではなく、三回に一回ぐらいの割合で販売面に力を入れたメールマガジンを作成するのがよいと思われます。
人は見た目が重要です
 私は、いつも感じています。社会保険労務士をはじめとする資格業の人たちはもう少し「外見」を気にする必要があるのではないでしょうか。外見は、瞬時に人を判断する要因です。当然、洋服や持ち物には気を遣います。きちんとしている。気を遣っている。このことを前面に押し出しています
出版を軸にブランディングを構築する
 私たち日本人は、特に活字メディアに信頼を寄せています。新聞や雑誌などの影響力は絶大です。単行本となると信頼度はさらにアップします。信頼性も上がるし、お客さまへのPRにもなります。さらに、営業の強力なツールとなります。
「では、出版企画を通すにはどうしたらいいか?」
 あなたには、自分自身が気づいていない「強み」が必ずあるはず。ここを見つけ出し、ここを磨くのです。強みを知り、己を知るのです。専門職である社会保険労務士の場合は、ネタが豊富です。専門分野の実務書、合格体験や資格勉強についての成功体験、自分で開業や営業を体験された方は、この手の本も書けるはず。さらに、クライアントからも情報が集まってくるので、ネタ本でも一冊ができてしまうでしょう。
 ただし、ここで勘違いしてはいけないことがあります。出版はゴールではないということです。出版をきっかけに、自分のビジネスを拡大しようとか、目標を掲げていないと、なんとなく出版したことで終わってしまいます。さらに、もっと恐ろしいことは、最小の本を出して、仮に初版で泊まってしまったら、次の本を出すときはかなり苦労します。それから、出版された本が売れると、メディアなどからの取材、出演以来などがやってきます。ここで、自分が売りたいイメージとズレがある場合は、世間から誤解を受けるかもしれないので、注意が必要です。
 私の一例だけですが、出版はマスに権威を持って影響を与えることができます。さらに、出版でレバレッジ(てこ)をかけて、自分自身をブランド化しましょう。ブランド化とは「あなたは特別」「あなただからこそお願いする」といったような特別の存在ということです。社労士がブランド化すれば、大手と競合しても、問題ありません。
他士業とのコラボレーションは「本当はうまくいかない」!?
「他の士業とコラボレーションができたら、お客さんもすぐに増えるのに…」
「これからは競争が激しくなるからいろいろな士業と組みましょう」
このような話をよく聞きますが、税理士の下で従業員として雇われている社労士も見かけます。これだと単なる一スタッフです。コラボレーションとは、お互いのウィークポイントを補完し合って、相乗効果を出すことです。しかし「他士業とのコラボレーション」「他士業とのネットワーク構築」でうまくいっている例を見たことがありません。その理由を推測するに、社労士は、とくに税理士からすぐにお客さまを紹介してもらえると思っています。この考えは大いに間違っています。そもそも、お客さまをすぐに紹介してもらえるほど、世の中甘くはありません
「誰かが仕事を連れてきてくれる」と思っているようでは、一人でやっても、誰かと組んでもうまくいかないでしょう。
組織としての社会保険労務士事務所
 社労士として独立開業をして、やがて業務が起動に乗ってきます。そこで最初に考えるべきことは、今後の方針です。営業、セミナー、原稿執筆など、やがて自分一人でこなすことは物理的に不可能という事態が起こります。その際に、人を雇うのか? それとも害虫にするのか? 今後の自分の方向性を決めなければなりません。
■一人でやっていく場合では、
○外注先の確保
○アライアンス先の確保
○単価の高い業務へのシフト
○新たなるビジネスモデルの確立

*労働集約型の業務から脱却し、自分で働く場合の単価を上げることがポイント
■一方、人を雇い入れる場合では、
○人件費
○依頼する業務について
○権限
○労務管理
○事務所のミッション
○今後の営業について

*他人を雇い入れるには、経営方針を示さなくてはなりません。
専門分野周りの仕事を組み合わせろ!
 社会保険労務士の仕事には、法律で許された範囲で「独占業務」があります。事務手続き代行業務がこれにあたりますが、独占業務だけでは、なかなか仕事の広がりが出てきません。とはいえ、すべての範囲を一人で網羅することは不可能です。そのためのアライアンス先を持ってください
例)税務、会計、監査など → 会計事務所
  新規の会社設立、人材派遣、入国管理、ビザ申請など → 行政書士事務所
  登記関係 → 司法書士事務所
  不動産関係 → 不動産鑑定士事務所
  労働問題 → 弁護士
 ただし、いくら仕事の内容が多岐にわたっていても、それをこなしているだけでは、ビジネスの発想としては貧弱です。自分の専門分野を軸にニーズがあり、「自分が挑戦したいと思うことはすべて手がける!」ぐらいの考えがないとうまくいかないでしょう
 「社会保険労務士だから事務仕事だけをしていればいいという時代は終わりました。これからの時代を生き抜くには、柔らかな発想と大胆な行動が必要ではないでしょうか。
■第2章 年収1000万円希望の人が成功しないわけ
合格はただの結果に過ぎない
 資格試験に合格しただけでは自分の仕事を立ち上げることはできません。社労士の実務の勉強を提供する予備校は多いかもしれませんが、営業の方法や経営の方法を教えてくれるところはないのが現状です。サラリーマン経験しかない人が、経営感覚を身につけるのは至難の業でしょう。
 しかし、経験がなくても知識でカバーできることも少なくありません。資格でビジネスをするということをよく考え、一つひとついろいろなことを考慮して前に進みましょう。そして、資格取得の勉強をしていたころの情熱を持って「本気」で年収1000万円を考えましょう。
・1000万円入ったら何をしますか?
1000万円を手にするには、1000万円を手にしたときの、そこのステージでの生活を想像してみてください。そして、具体的にほしいものや、手に入れたい環境を想像してみましょう。
 社労士として開業し、お客さまから報酬をもらうということは、事業者になることを意味します。ただ、報酬は「売上」であって「収入」ではありません。具体的には、売上から経費などが引かれたものが「収入」です。年収1000万円を確保したいのであれば、付随する経費などについても考えないといけません。そして、売上から、事業計画を立てていきましょう。
情報の価値について知っておく
 情報提供のポイントは、「知っていることを伝える」だけではなく、「いかにわかりやすく、そのニーズに合ったものを取り出して、使えるものを提供するか」です。決して法律の条文を読み上げることではありません。
 では、情報の価値はいくらでしょうか?
 相談料や事務手続きの相場はあります。しかし、お客さまの事情にカスタマイズしたものは、その人にとってはかなりの価値となることでしょう。社労士でビジネスを始めるためには、このことを意識してください。お客さまは、法律の情報が知りたいのではなく、「具体的にどうしたらいいのか」を聞きにきているのです。生きた情報には高額な価値があります
年収1000万をめざすために
 あなたの年間目標収入を「1000万円」と仮定しましょう。12ヶ月で達成するという目標であれば、月々の売上は85万円です。私の開業当時の例ですが、私の開業当時の例ですが、85万円だと半端なので月90万円という目標を立てて、月90万円の売上を三分割しました。30万円のユニットを三つ作って、それぞれどうやって売り上げるのかを考えたのです。
 その内訳は、顧問業務30万、コンサルティング業務30万、その他(セミナー)30万円です。ここまで分解して、初めて具体的な方法を考えます。
 この仕事のフィールドは広いと思います。労働法以外にも、採用や人事、賃金、退職、解雇など、本当に多くの問題が、日々の経済活動のなかで発生しています。角度を変えてみれば、そこに多くのビジネスチャンスが転がっているのです。
 自分の業務を分解して、日々の仕事を設計し、1000万円への階段を作りましょう。
営業がイヤで「資格で食べよう」はありえない!
 この資格を活かして、自分で仕事を始めるということは、経済活動を行うことです。つまり、お金を稼ぐことです。お金を稼ぐということは、仕事を持ってこないとできません。仕事を持ってくるためには「営業」が必要です。そう、社会保険労務士として生きていくためには、営業しないといけないのです。「お客さん」がいなければ、それは単にスキルを保持しているということでしかありません。
 営業というと、「厳しい」「売れれば何をしてもOK」「根性!」というイメージがあるかもしれません。でも、別に足で飛び込む必要もなければ、駅前でチラシを配布することもありません。
 昔ながらの営業という固定観念を外して、頭をクリアにして考えてみてください
 営業がイヤと思われる方がいたら、そのままにしないで、「営業のどこが嫌いか」をよく考えるようにしましょう。意外と「食わず嫌い」かもしれません。
■第3章 あなたがダメな六つの理由
【理由1】「事務代行は儲からない」という思い込み
 事務手続き代行業務は儲からないといわれています。しかし、ほんとにそうでしょうか?
 実際には「労働保険の申請書などを紙に書いておしまい」ということではなく、労働保険料の徴収の方法についてアドバイス、社会保険料であれば、月額変更や基礎算定の考え方など、「買い手もしまい」では済まされないこともいっぱいあるのです。
 これらを、経営者に理解してもらうだけでも、相当な労力を使います。ここまでくると、どの事務所に頼んでも「同じ」ということではなくなります。書類を作って完了なのか? それとも、それ以外のアフターフォローも行うのか? あるいはさらなる提案を行うのか?
 事務手続き代行業務も工夫しだいではコンサルティングに早変わりするのです。
【理由2】専門職が陥る三つの落とし穴
①わからないことがあったら恥なのか?
 社労士は労働法、健康保険法、年金法のエキスパートとして、「人の問題」に日夜かかわっています。実際の現場で、もしわからないことが発生したら、皆さんはどう考えるのでしょうか? 究極の専門家をめざすのであれば、すべてに精通していなければいけないかもしれませんが、果たしてそのすべてが必要かどうかは疑問です。数年に一回の割合で聞かれるようなことを追い続けても、その労力に見合う結果が得られるかということです。また、専門分野に特化するのはいいのですが、周辺知識も身につけてください。このあたりは、バランスを取って考えてみる必要があるでしょう。
②専門用語、業界用語を駆使する思い上がり
専門家として自負している人は概して専門用語を使いたがります。しかし、本当のプロであれば、
・比喩を巧みに使う
・説明だけではなく、相手の感覚に落とし込む

例)「過労死は事故発生の前、一ヶ月間の残業が100時間超の場合は、労災認定される可能性が高い」
     ↓              ↓            ↓
  「社員に、100時間を越える残業をさせてはいけません。なにかあったら会社や社長は取り返しのつかないことになります。」
 そもそも、なぜ専門家である私たちに説明を求めているかということをよく考えないといけません。私たちが求められている理由は、
「わかりやすく教えてほしいから」「私たちではどうしたらいいのかわからないから」「法律の話なので、専門家の話を聞いて判断したいから」このようなことがメインです。ですから、専門用語をわかりやすく噛み砕いて伝える人が必要なのです。
③法律だけでは解決できない「人の問題」
 社労士がかかわるのは「人の問題」です。人の問題というのは、法律だけでは解決できるものではなく、その原因を探ると「感情」の問題にぶち当たります。ですから、まずは、問題となった原因を突き止め、法的な対策と同時にコミュニケーション対策を講じないと再発する恐れがあります。
【理由3】「専門分野で勝負する」ことの呪縛
 開業本と呼ばれる書籍や、開業セミナーでは「専門分野で勝負しよう」というような謳い文句が飛び交っています。しかし。現実的にスタート当初というのは、専門どころかジム手続きの書類作成がままならない状態ですから、専門分野がどれかというような議論にすらなりえないはずです。
 それを最初から専門家として売り出せ! というのは無理があるのではないでしょうか?
 ただ、専門性ではなく、自分の特徴や色を出すことはおすすめです。お客さまとしてみれば、一人の社労士を選ぶには何らかの理由が必要です。そのためには「自分らしさ」を前面に出す必要があります。
これまでの経験を組み合わせて、売りや強みを考えましょう。専門知識で売り出すのはそれ以降でも遅くありません。それより、「この仕事が好きで、多くの案件をこなしています」というほうが、好感度が高いかもしれません
【理由4】弁護士、税理士へのコンプレックス
 実際には資格の難易度と収入は比例しません。もし、資格の難易度と収入が比例すると考えている人がいれば、その人は「ビジネスがわかっていない」ということになります。弁護士の収入もピンからキリとなっています。さらに、税理士や司法書士にも同じことがいえます。社会保険労務士だから「稼げない」「士業として地位が低い」などということはありません。
・【理由5】「開業当初は自宅の一室で」という嘘
他の開業本や営業本を拝見すると、「最初は自宅からスタート」という見出しが躍っています。果たして、これでいいのでしょうか? 私は疑問です。たしかに、自宅なら家賃負担がなく、手持ちのお金は減りません。一方、デメリットも大きいのではないでしょうか。例えば次のようなことです。
●プライベートと業務の境がなく、だらだらしてしまう
●お客さまを事務所に呼ぶことができない
●業員に来てもらうことが難しい

 つまり、自宅開業は、ビジネスの可能性を狭めているということになります。
 最近では、起業支援ということで、地方自治体がSOHO用に事務所を細かく分けたシェアオフィスを用意してくれるケースがあります。また、民間でも、シェアオフィスやインキュベートルームのサービスが数多くあります。このようなスペースを活用すれば、自分の城を構えることができるはずです。
 小資本で無理をしないのも、一つの考えですが、そもそも、自分でビジネスを始めること自体が「無理をしている」ことなのです。その不安をばねに売上アップを考えることに注力しましょう。そのほうが、健全に事業を伸ばすことができるはずです。
【理由6】「前職の関係や友人からの紹介はあてにするな」という嘘
「安易に前職や友人関係のところに営業に行ってはいけません」多くの開業本に、このような主旨のことが書かれています。しかし、スタート時点では、紹介が顧客獲得の重要な手段です。多くの開業本では、「安易に紹介してもらうと、知り合いからの紹介のため過度な期待をしてしまう」という点がよろしくないといっています。よって、私は、この点には注意しながら、どんどん紹介してもらうことをおすすめします。
文字色
■第4章 誰もが知っているけれど、誰も実践しない営業術
営業は開業前から始まっている!
 営業というのは開業する前からすでにはじまっているのです。その第一歩は、開業するあなたの心構えであるマインドについてです。この部分が営業と密接に結びついています。マインドをセットして、自分でビジネスを始める心構えを持ちましょう。
 心構えばかりでなく具体的な準備も必要です。開業前から何らかの準備を行っていると、それだけスタート時に勢いがつきます。では、具開業前の具体的な準備とは?
●開業準備のための挨拶状を作成し、送ること
●業界の研究を行うこと
●お客さんのターゲッティングを行うこと

などでしょう。
目標とする先輩社会保険労務士を見つける
 ロールモデル、簡単にいうと「身近なお手本」となる人のことです。業界研究をするときや開業後に、先輩社会保険労務士を訪ねるなどして多くの人に会い、ロールモデルを探すことをおすすめします。先輩の社労士は誰もがお手本です。この資格で、生計を立てている人にその現実を聞くことからすべてが始まります。
社会保険労務士が売り込む方法とは?
 私は何らかのきっかけで始めてお客さまとお会いするときに、次の二つを心がけています。一つは事前にお客さまの情報を集めるということです。具体的にはインターネットで検索をし、インターネット上の情報を集め、把握しています。もう一つは対面時のことです。共通するポイントがあれば話がスムーズに流れます。具体的には自分自身との共通点を探すようにします。
 人間関係が良好になる最大のポイントは、相手を好きになることです。共通点が多く、共感できるポイントが一緒であることは、相手を好きになる第一歩ともいえるでしょう。
お客さまのターゲットを定める
 地元密着で、顧客を獲得するのであれば、地元の法人会や商工会議所などを足がかりとして、セミナーなどで「顔」を売っていく方法が顧客獲得の近道です。また、このコミュニティでの「口コミ」は強力です。
 全国区を目指すなら、インターネット戦略を中心に、マスに訴えかける仕組みを作りましょう。この場合は、事務手続きの代行意外の就業規則作成やコンサルティング案件を中心に営業をかけることをおすすめします。
パーソナルブランドを確立せよ
 社会保険労務士としての売り出し方は、やはり、個人をどう売り出すかということです。社労士は個人に付与された資格です。個人である社労士のあなたがビジネス上で「影響力」を持つことで差別化もはかれるし、お客さまにイメージされやすくなるので、ブランディングは真剣に考えなければならないところでしょう。例えば、就業規則の得意な社会保険労務士の○○先生、新進気鋭の若手ナンバーワンの○○先生など、あなたが他社から評価され、影響力という武器を手にいれることです。それがパーソナルブランドです
案件は獲得しながらスキルをつける
 勉強すること自体は決して悪いことではありません。専門知識をつけて、業務にいそしむのは、私たち社会保険労務士としては当然のことです。しかし、何時くるかわからない案件のために勉強をするのであれば、目の前の案件にチャレンジしたほうが、よほど収入にもつながるし、実力もつくでしょう。
 具体的には、どうしたらいいか? 難しい案件がきたら、その道で経験がある人にお願いするのです。「この案件を手伝ってください」と。勉強だと思って、報酬は全部先輩にあげてもいいと思います。
 私の知る限りでは、社会保険労務士に限らず、成功している人は、走りながら考えています。チャンスに貪欲ですし、新しいことを受け入れる体制が常に整っています。
スキルがなければ買ってこい
 経験者と一緒に業務をこなし、スキルを身につける話をしました。では、経験者が身近にいない場合はどうしたらいいのでしょうか? 私は、そのときは躊躇せずノウハウを購入しました。士業にとって、ノウハウは仕入れです。それも、購入できるのであればとても安いものと考えます
 お小遣いの考えは「消費」ということなのでしょうが、仕入れの場合は「投資」です。「投資」であれば、当然、リスクも伴います。それは、情報やノウハウが期待以上に使えないときです。一方、「投資」なので、リターンもあります。そのリターンが投資した金額の何倍にもなることだってあるのです。
 また、「投資」というと大げさかもしれませんが、私は書籍については、現在、気になるものはすべて買うというスタンスです。ビジネス書は、1500円程度で、著者の考え方がわかり、いろいろなノウハウや情報などが詰まっています。
「知っていること」と「実行すること」は大違い
 私が社会保険労務士の開業セミナーなどで、ノウハウをお話しても、実際に実践する人はほんの一部です。私は、自分が実践してきたことを、聞いた人が誰でも実行できるように細かい説明を加えて、話をしています。それでも、実行する人はほとんどいません。というのも、多くのことは知っていることだからです。知っていることを聞いて「ああ、このことか」と妙に納得してしまって、行動に移す前に、話が終わってしまっているようです。
 実行することとは、行動に移すことです。そして、継続することです。しかし、継続することはとても難しいと考えられています。そのような状態を打破するのは「習慣化する」ことです。
あなたも「変な納得」は必要ありません。本やセミナーで「いいな」と思ったら真似てみて実行して、そして続けてください。そうすれば5%しかいない成功者の一人といわれるようになります。
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